A minap részt vettem egy izgalmas beszélgetésben a Clubhouse-on. Szóba került a tárgyalástechnika. Ki hogyan tárgyal, milyen eszközöket használ? A téma azért volt érdekes számomra, mert egymástól nagyon eltérő motivációkra derült fény.
Hosszú vállalatvezetői időszak és nagyprojektek irányítása után pár éve indítottam el a vezetési tanácsadói, üzleti mentori és interim vezetői karrieremet. A frontvonalban szerzett tapasztalatim segítségével a versenyképességük növelése érdekében támogatok cégtulajdonosokat, felső- és középvezetőket. Pályafutásom alatt többnyire voltam olyan helyzetekben, amelyekben most ők vannak, és sikeresen vettem a nehéz akadályokat, ezért hiteles megoldásokat tudok mutatni számukra.
Vezetőként nagyon fontosnak tekintem az eredményes kommunikáció elsajátítását. Azt tapasztaltam, hogy a jól megválasztott tárgyalástechnikai attitűd megágyaz a sikeres megállapodásnak és teljesítésnek. Erről szól az alábbi cikkem.
Mit tartasz követendő magatartásnak az üzleti tárgyaláson?
Kicsit kiütötte a biztosítékot a “win-win”, azaz kölcsönösen előnyös helyzetre törekvés támogatása. Voltak olyanok, akik állításuk szerint erre egyáltalán nem törekednek, csak a saját szempontjaikat tartják szem előtt. Egyébként is elérhetetlennek tartják azt, hogy mindkét fél elégedetten állhasson fel a tárgyalóasztaltól.
Nem volt számomra kellemes szembesülni azzal, hogy még mindig vannak olyan üzletemberek, akik a másik lenyomásában látják sikerük titkát, a fedett manipuláció hatalmában és a megtévesztésben hisznek. Azért, mert számukra “a cél szentesíti az eszközt”.
Ezzel szemben én inkább akkor vagyok elégedett, ha a partneremet is annak látom. A tapasztalatom szerint ha ez nem így lenne, akkor az a megállapodás nem maradna tartós. A kényszerített fél minden alkalmat felhasználna a ránehezedő nyomás enyhítésére. A mindkét fél érdekeit szolgáló szerződés nem egy kegy, hanem a megvalósulásának a garanciája. Ide illik néhai jogász tanárom tanácsa:
“Igyekezz úgy megállapodást kötni, hogy ne csak az aláírásakor legyen indok a pezsgőbontásra, hanem a teljesítése után is!”
Azt állítom, hogy a kölcsönös elégedettség elérhető. Ha pedig mégsem, akkor mindenkinek az a jobb, ha nem születik “egyesség”. Ez nem jelenti azt, hogy a tárgyalóasztalhoz ülés pillanatában fennáll ez a szituáció. Hiszen pont ezért ülünk le beszélni.
Nyilván én is igyekszem érvényesíteni az elképzeléseimet. A feladatom az, hogy érvekkel támasszam alá az álláspontomat, vonzóvá tegyem a javaslatomat úgy, hogy a partnerem a hasznos lehetőséget lássa benne. A másik tárgyalófél érveit fogadjam be, értsem meg, ha lehet, építsem be a saját elképzelésembe. Bölcs tanárom intelme okán mindig törekszem az elfogadható konszenzus kialakítására.
Hogyan üthető nyélbe az optimális üzleti megállapodás?
Semmiképpen sem szeretnék tárgyalástechnikai értekezésbe fogni. Inkább az általam kipróbált és alkalmazott attitűdöt mutatom be. Az alap hozzáállásom a nyitottság, az őszinteség és az együttműködni akarás. Ha ezzel nem tudsz azonosulni, akkor itt nyugodtan hagyd abba az olvasást.
A megbeszéléseimre előzetesen felkészülök. Tudnom kell, hogy mit szeretnék elérni, és mire számíthatok a partnerem részéről. Nekem bevált a tárgyalás elején egy pár perces kötetlen hangolódást beiktatni. A közös hullámhosszra kerülés mellett ekkor tudom biztonságba helyezni a partneremet.
Ezt azért tartom fontos lépésnek, mert így szerezhetem meg a figyelmét és a befogadó készségét. A figyelem alapvetően szükséges ahhoz, hogy érdemben beszélhessünk. Ilyenkor szívesen adok át lényeges információkat is. Azon túl, hogy ez hasznos a partnerem számára, a személyemet is hitelesíteni tudja.
Törekszem arra, hogy először figyelmesen hallgassam meg a másik gondolatait, értelmezzem és megértsem a szándékait. Ehhez szükségem van arra is, hogy tudjak a másik fejével gondolkodni. Ha sikerül, akkor már pontosan azt tudom ajánlani, amire igénye van. Azonban lehet, hogy ezt nekem kell kikövetkeztetnem a szavaiból.
Ha nyomatékot szeretnék adni a szavaimnak, akkor azokat a partnerem szemei közé mondom. (Szó szerint értendő). Fel vagyok készülve arra is, hogy a javaslatommal szemben kifogások érkezhetnek. Ezeket a felvetéseket előzetesen számba veszem, és a kezelésükre szolgáló mondatokat beépítem a mondandómba. Így a kifogások már nem kell, hogy elhangozzanak.
Tudom, hogy elterjedt módszer a másik fél ravasz befolyásolása, megtévesztése. Én nem kedvelem ezt a technikát. Méltatlannak tartom. Inkább hasznos lehetőségeket szeretnék ajánlani, amelyeket a partnerem a saját döntése értelmében a felkínált tálcáról elvehet. Ha érdekeivel egyezőnek találja azokat, akkor elveszi. Azért, mert neki fontos, mert ő akarja. Akkor beszéltem jól, ha érthető voltam a másik számára, ha hitelessé tudtam válni a szemében. Azt állítom, hogy ez az őszinteség kockázatvállalása nélkül nem lehetséges.
Az ártárgyalás külön tudomány. Ha árat ejtek, mindig kis lépésekben, szisztematikusan és véletlenszerűen teszem. Ha alkura kerül a sor, akkor szem előtt tartom a következőket:
- értékeljem magam számokkal kifejezhető módon,
- ne engedjem magamat leértékelni,
- engedjem meg a másiknak ugyanezeket.
Tudom, vannak olyanok, akik szerint az erőből tárgyalás hatékonyabb eljárás. Lehet. Nem értek egyet. A tárgyalási módszeremnek a közvetlen eredmények mellett további pozitív hozadékai is vannak. Nyugodt lelkiismeret és kellemes emberi kapcsolatok. Javaslom, próbáld ki!
Ha segítségre van szükséged, bátran keress meg minket!